1、必须有自信的外表

请穿着正装进行PPT演讲，能给听众一种权威形象。我们没见过余世维穿着牛仔裤去做演讲，也没有见过那家公司过来投标是穿着体恤的，当然如果你是大名鼎鼎的比尔盖茨我才不会介意你这样做。同时，请你在讲标之前保持精神焕发的状态，要有一种积极向上的态度，并相信这种态度可以影响你的听众。自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。

严格遵循招标纪律。通常情况下，不要过多和熟悉的评委交流。尽管前期与客户有充分接触，可能与一些评委熟悉并有良好关系，但在招标的正式场所，通常是礼貌寒喧一下即可，不易与客户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委误会，也可能会给对手授之以柄。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密关系，可以给其它评委造成某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为的误导，同时给对手造成一定的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，请慎重使用。

讲标过程中保持放松。不要抱着上考场应考、被人评判审核的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的恶性循环。当你走上讲标台，看见众多评标人也许会莫名紧张，这样会容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家。让我给大家介绍一下我们的好产品，绝对能让这个项目锦上添花！我们要有一种急于向外人展现得意之作的冲动，这时你最好的状态就来了！在演讲过程中请始终保持与听众的目光接触，你可以在他们眼中读出自己下一步要做些什么，也可以让听众知道你在关心他们的反应。

2、必须有清晰的思路

多问自己：我要说的是什么？包括幻灯片的主题、重点、叙述顺序和各个部分的比重等；我要说给谁听？考虑你所要面对的观众，考虑招标委员喜欢的讲标风格、知识水平，对该产品和问题的了解程度等；我要达到什么效果？是要让大家明白自己说的问题还是故意让大家不明白（有时候忽悠是必要的）。不过，大部分时候我们的目的是前者，这就需要考虑语言的周密安排。

3、必须有轻重得当的内容

在讲标过程中我们是直观地向评委传达信息，讲标通常都有时间限制，毫无疑问在这个时间段内，我们所讲的内容应是听众最关心的、最想要知道的。所以，在面对已做好的幻灯片时，讲述者应该把握这样几个问题：

a)工程需求什么？

b)我们针对该工程的解决方案是什么？

c)我们的产品好在哪里？我们的品牌潜在力量/技术是哪些？

d)我们的市场容量、竞争对手、团队和营销模式是什么？

e)我们的哪些充足理由能激发出评委对我们更多的合作意愿？

讲标应该既有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出产品技术特点和优势，在此基础上，需要我们将公司介绍、商务介绍、技术介绍、合作实施、技术支持与服务等内容和时间做合理分配。

4、必须有独到的讲标设计

如何能让你的幻灯片讲述引起评标委员的兴趣而不是让他们昏昏欲睡，全靠独特的讲述设计。在讲标过程中：

a)设计好衔接。我们的讲述应该有清晰的逻辑，即每一页幻灯片及所对应的讲述都是一个整体陈述的一部分，都有其自己的作用，例如说明问题、展示图表、或者仅仅是花絮，我们都要做好其间衔接。

b)设计好讲标花絮。有必要又有条件可准备一些实物图片、实物、实验、录像、动画。

c)设计好讲标情景。开始最好和听讲者相互认识一下，联络一下感情。如果听讲者对所讲问题有畏难，就应打破这个畏难情绪后才开始正式讲解。语速不要快，发音准确而清晰，若是有听讲者距离较远，还要提高声音讲解。对重点和难点要适时重复讲解，让听讲者提问，你来答疑，或你直接提问，检查听讲效果，再针对检查出的问题进一步讲解，直至效果满意为止。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。

d)设计好讲标的重心和亮点。讲标中，特别是讲标顺序排在后面的时候，对于一些共性东西评委已经比较清楚的就不必重复，他关心的是你与其它对手相比的特点、差异化!这是讲标中进行产品介绍时需要格外注意的一点，尤其是抢夺竞争对手客户时，我们产品的特殊性一定要体现出来，否则别的产品用得好好的，客户为什么还要用一种还没尝试过的产品呢？

e)设计好迎合招标评委的组成和特点的需求。要力所能及地分析招标评委的组成情况（高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量）。通常高层领导对技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性等技术指标。

f)设计好应对对手讲标后的情况和弱点措施，针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述。例如，评委认为安全性和品牌效应很重要，但其他讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和品牌效应作为重点来阐述。另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击会引起他的反感而刻意打压你，攻击对手的有效方法是突出自己的优势。

g)设计精彩的结尾。结束的时候千万不可以说我的讲标结束了之类句型，可以说谢谢大家等一类礼貌语，或是讲解结束前把讲解主要内容简要重复一遍，或是说出有提示性、号召性的语言。