从发布、评审打分、中标之后等不同的环节中，都存在一些潜规则，大致可以梳理成四类。

第一，信息公开有讲究，如何发布有猫腻。对应当进行公开招标的项目，招标的信息应当公开，但招标方可以选择在何时公开、在何种媒介平台上公开，可以人为控制，比如可以选择在周末、节假日的前一天公开招标信息，只挂在部门网站的不起眼的位置，如果不是特别留意，可能等到发现这个信息的时候，报名已经截止了，已经来不及进行投标了。只有那些提前得到通知的投标方，才能有充分时间进行准备。

退一步而言，即使一些潜在的竞争者第一时间看到了，在他们带着材料前去报名时，可能会被告知某些资质要求必须提供原件，比如公司证照、施工资质级别等，都必须要原件，不要复印件，这些要求也可以让一些潜在竞争者知难而退。

第二，准入要求“量身定做”，没有关系难入围。招标内容中会设定一些要求，比如投标方公司资质等级、多个同类项目的经验等，这些要求都是和项目有关的，很难从字里行间看出来问题，但实际上基本等同于为特定的关系公司“量身定做”，限定条件，让其他公司无法入围。

如果符合这些条件的潜在投标方仍然很多，那么可以把原本同一个项目中本该分开进行招标的部分联合招投标，比如某一个工程，往常一般分成勘探、设计、施工等多个部分，分开进行公开招投标，但为了故意让某一个企业中标，故意把这些部分进行合并一起再招标，这就的话，原来勘查资质符合的，可能施工资质不合格了，施工资质合格的，可能设计资质不符合，这样就筛选掉了很多竞争者，只有极个别公司才符合联合招标的要求。

第三，围标陪标暗操作，评审打分拿红包。为了能中标，在已经找了地方领导打招呼，并且和当地建委等相关部门关系疏通的情况下，再带着几家公司去围标过，结果是顺利中标。而这些公司的负责人都是关系比较好的，等到中标结果出来的时候，无论是自己中标了，还是其他公司任何一家公司中标，结果这个工程都是囊中之物。当然，人家公司是来帮忙的，那么参与招投标所有的费用，比如购买标书、差旅食宿等，全都是围标公司承担的。除了这些，还要多少给些钱意思意思。

此前，评审会成员打高分拿红包的情况也时有发生。像安徽合肥有7名受合肥市招投标中心聘请的专家评委曾因为收钱被判刑了。这7人都是合肥市招投标中心专家库专家评委，有的是大学退休教授，有的是企业工程师。他们在担任合肥市政府采购项目评审委员会成员期间，私下收了几万元，给一家电梯公司打高分，使该公司中标。

第四，揽到碗里都是菜，中标以后再变卦。这类操作手法有风险，存在不确定性因素，比如皖北一个县城商业地块的招投标拍卖，一个房地产公司先花了很高的价钱获得中标，其他参与的同行认为利润空间太低连基本保本都很难，但该公司疏通关系，把招标合同中约定的6层楼改为20多层，这样可销售房屋面积增加了好几万平方米，赚得盆满钵满。改规划是很难的，不是某一个领导可以拍板说了算，即使他有这个权力作出决定，一般也不敢单独决策，而是经过县委常委会讨论集体决策研究，即使将来万一出了问题，这样也不会追究个人的责任。而且，当时赶上2008年金融危机，地方政府忙着救市扶持企业，在这样的大环境下，外界也难以察觉异常。

在这样行业大环境的驱使下，很多投标人的心态已经逐渐“扭曲”，变成了典型的矛盾体：

一方面，对招投标的潜规则深恶痛绝，每每提及，语言、表情都略带激愤，一再强调希望市场规则能更加公开公平公正，让企业能凭借着技术实力和服务水平赢得市场竞争；

另一方面，也是潜规则的参与者，作为投标方，也曾中标围标过，作为评审会成员，也曾收了红包昧着专业知识给别人打高分。

但是，随着监管的越来越严厉，这套【关系论】还有用吗？

招投标管理制度的推行一个基本出发点就是要打破长官意志和行业垄断，做到公开公平公正。所以，各相关参与单位和个人，都会在招投标过程中发挥作用，共同完成招标采购的任务，任何一方、任何个人都不能单独决定项目中标的归属。对此，每一个投标人一定要有清醒的认识。靠请客送礼那一套老方法行不通了。

但这不意味不需要做客户关系，不意味着各相关岗位之间没有任何差别，甲方、招标办、招标代理、评标专家等岗位在招投标过程中所处的阶段不同，职责划分不同，仔细分析仍能找到一些可以掌握并加以利用的窍门。

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