掌握这些投标策略，你的胜算又多了几分！
　　以工程项目为例：

　　工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标策略和投标技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。

　　投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，作为投标单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。

　　投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低 的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而 ，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

　　投标策略很多，有不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、许诺优惠条件、争取评标奖励等各种策略，而本次投标主要采用了不平衡报价策略。

　　所谓不平衡报价是指投标人在保持投标总价不变的前提下，利用工程价款结算的方式和项目实施过程中可能发生的变更，通过调整子项目的报价，以期既不提高总报价、不影响投标，又能在结算时尽早、更多地结算工程款的一种投标策略。投标人根据招标人提供工程量清单，先按市场平均价格水平或企业个体成本水平生成总价，在保持总价基本不变的前提下，以不损害投标人自身利益为原则，对工程量清单项目进行报价调整，使工程量清单报价与市场价格正常值发生异常偏离。

　投标单位一般在以下几方面采用不平衡报价：　　（1）利用资金的时间价值，对能够早日结帐收款的项目（如开办费、土方工程、基础工程等）可适当提高，后期的工程项目单价可适当降低。这样承包商就能够尽快尽早地结算回工程款，有利于资金周转，降低资金成本，提高财务应变能力。

　　（2）预计今后工程量会增加的项目，单价可提高些；反之，单价可降低些。

　　（3）图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。

　　（4）计日工资和零星施工机械台时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。

　　（5）无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种项目时也可多得利。

　　（6）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，不会另由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

　　（7）工程量清单中，招标人对材料设备技术指标、外观等级等特征要求描述不到位的，承包商会适当降低报价，待中标后招标人明晰具体要求后调整报价；

　　（8）招标文件中对某些有特殊施工方案、半成品工艺要求等未作具体要求的，如大型隧道开挖机械要求、地下室后浇带细部做法、粗钢筋联接方式等，承包人则会降低价报价，中标后根据招标人实际需要提出较高价格签证。
　　这次投标价中，我是采用第一条，利用资金的时间价值，对能够早日结帐收款的项目适当提高，争取尽快尽早地结算回工程款，有利于资金周转，降低资金成本，提高财务应变能力；后期的工程项目单价可适当降低，保证总价基本不变。那么在土建工程清单中基础结构工程量报较高价格，建筑装饰工程量报较低价格；

　　投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

　　另外，作为承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。另外还应着重研究国内外通用的清单计价工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。

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