文章来源：《招标采购管理》杂志 作者：张雄胜，现就职于华杰工程咨询有限公司。石国虎，中国招标投标协会副会长、华杰工程咨询有限公司副总经理。 从行业发展角度，只有充分认识招标代理业务的实质，培养招标代理行业的核心竞争力，通过差异化竞争，确立招标代理机构在咨询服务领域的地位，明确招标代理机构长期的发展目标，才能实现招标代理行业的可持续发展。以工程建设项目招标代理为例，笔者就这几方面与大家探讨。一、招标代理业务的实质招标就是通过一种法定的程序授予合同的交易方式。对招标代理单位来说，招标就是运用法律专业、合同专业和造价专业的知识，完成一个法律指定的合同授予程序，为项目管理制定规范的合同、选定承包人和确定工程投资。因此，招标代理业务的实质就是招标代理单位受招标人委托，按《民法通则》关于“代理”和“委托代理”的相关规定，代理完成招标事项的民事行为，是为招标人提供的招标技术咨询服务。招标代理既然是一种技术咨询服务，那么它的核心和生命就是服务质量。当前，社会上对招标代理业务的作用存在误解，认为招标代理是替招标人承担责任、担当风险的。实际上如果理解律师这个角色在诉讼中的作用，就不难理解招标代理在招标中的作用。律师在诉讼中会尽其专业能力维护委托人的合法权益，但并不能替委托人承担诉讼的法律后果；招标代理机构当然也应尽其专业能力完成招标人的招标目标和管理目标，但并不能替招标人承担招标的风险。二、招标代理行业的核心竞争力招标代理行业的核心竞争力是这个行业存在的价值,对招标代理行业不了解的人会认为，招标代理就是协助招标人跑跑腿、完成招标流程。实际上，合格的招标代理要做的远不止这些。分析招标代理行业的核心竞争力，主要包括以下方面：（一）掌握法律专业、合同专业和造价专业的知识体系是基础招标代理需要掌握的法律法规专业知识包括招标相关的国家法律、法规、规章和规范性文件，工程行业相关的法律、法规、规章和规范性文件；合同专业知识包括与合同相关的法律、法规、合同、合同执行过程的咨询、合同纠纷处理的咨询等；造价专业知识包括工程投资概预算的编制、工程量清单编制、最高投标限价编制、合同计量支付与工程量清单对接等。招标代理的专业知识是多专业、多行业、复合型的。特别是当招标内容覆盖多个工程建设行业，如公路、水运、房屋建筑、市政工程、铁路、水利等领域的时候，更是如此。但概括起来不外乎法律专业、合同专业及造价专业三个方面的知识体系，掌握这些专业知识，是招标代理行业核心竞争力的基础。招标代理单位应该是包含有法律专业、合同专业、造价专业三个方面人才的技术咨询服务机构。（二）依法合规地完成招标流程是重要载体招标代理流程一般包括：招标需求确定、招标文件（或资格预审文件）编制、发布招标公告（或资格预审公告）、组织开标、评标、配合投诉处理、合同签订及后续合同咨询服务等。虽然电子招投标制度的逐步推广，监督部门和交易平台单位加强了招标流程的管理，进一步规范化需要招标代理参与的招标流程，但只有顺利完成每个招标项目的招标流程，才能将项目管理目标和合同承担单位逐个落实。如果招标代理因为文件编制问题，或开标、评标组织问题等流程问题，出现中标无效或者产生争议或者令招标人遭受其他的损失，那就说明招标代理单位没有依法合规地完成招标流程，没有在流程中体现招标代理的咨询服务作用。招标流程的依法合规性质要求招标代理人员熟练掌握法律专业知识。（三）把项目管理的目标及思路落实到合同是核心依法合规地完成招标流程是招标代理服务的基本要求。招标代理服务的核心是根据不同的项目特点、不同的项目管理目标及管理思路，拟订各类勘察设计合同、施工监理合同、施工合同、货物采购合同和其他合同。国家及各行业主管部门推出各类标准招标文件和合同示范文本，对编制招标文件及合同条款具有规范和指导的作用。但招标代理人员不应一味依赖标准文件和合同示范文件，要将工作重心从事务性工作、程序性工作和标准化文件中抽出来，把重心放在对项目特点和项目管理目标个性化的研究分析上，重点研究项目管理思路等独特性需求，如此才能编制出适合项目特点、项目管理目标及管理思路的合同。以公路工程施工招标为例，项目的工期目标就决定了招标的总工期目标和节点工期目标，从而会影响招标文件合同条款中对工期延误和提前交工的违约和奖励比例条款的设置，也会影响招标文件合同条款中因物价波动是否需进行调价及调价的方式条款的制定，也会影响投标单位的施工组织设计和工程量清单的报价水平，并会影响招标的最高投标限价水平等诸多招标文件中合同条款的内容。此外，还有质量目标、安全生产目标、环保目标等。项目管理思路中的大标段制或常规标段的划分是“大业主、小监理”，还是“小业主、大监理”等，都会影响招标文件中各种条款的制定。（四）投资控制是价值体现招标代理业务本身不能给招标人带来直接效益，其价值体现在给招标人提供了咨询服务，并通过这些咨询服务最终为招标人的投资控制贡献了价值。虽然简单地以节约投资来衡量招标代理的价值是不全面的，但又不得不说，招标代理最重要的可量化的价值体现是通过合同条款，评标办法及评标条款的应用，投标报价最高限价的制定，实现了对项目投资的控制。除了通过招标节约投资外，招标代理的投资管理还体现在合同执行和合同结算期间的投资控制。高质量的合同，能做到既合理划分合同执行期间的投资风险，又能为招标人在投资管理上保留必要的手段和设置必要的保证条款。三、差异化竞争，走出招标代理行业的发展之路“差异化竞争”是指招标代理行业与其他咨询服务行业的差异化竞争。招标代理咨询服务要在服务空间和服务角色两个方面准确把握好定位，紧紧占据应有的位置，做好差异化竞争，才能确立其在工程咨询服务领域不可替代的地位。（一）差异化的服务空间分析招标人在项目的不同阶段对技术咨询服务的需求（见表1）就会发现，招标代理处在一个十分重要的阶段。这个阶段确定了项目管理的总投资目标、进度目标、质量目标、安全目标、环保目标等，确定了项目管理的框架（各类承包合同），确定了承担项目的勘察设计、施工监理、施工、重要材料设备供货等单位，设计、施工及最终工程结算的依据都是招标代理在招标阶段拟订的合同。工程审计的依据除国家有关法律法规和规范性文件之外，就是招标代理在招标阶段拟订的合同。表1：招标人在工程建设项目不同阶段的技术咨询服务需求表

工作阶段	项目立项阶段	招标阶段	勘察设计阶段	施工阶段	工程结算阶段
咨询服务单位	工程可行性研究编制单位	招标代理	地勘监理、设计监理及科研咨询单位	施工监理、造价咨询和审计及其他咨询单位	施工监理、造价咨询、审计及其他咨询单位
工作成果	可行性研究报告	各类承包合同与各类承包商	设计文件	工程实体	最终投资
工作依据	委托合同	委托合同	设计咨询合同	各类承包合同	各类承包合同

（二）差异化的服务角色从上述服务空间的分析，可以看到在不同阶段有不同的咨询单位为招标人提供技术咨询服务，他们都扮演着不同的咨询服务角色。招标代理与工程可行性研究单位、设计监理单位、施工监理单位、其他咨询单位、审计单位等咨询服务角色是完全不同的，其他各类技术咨询服务（包括发包人）工作的依据是招标代理在招标阶段拟订的合同内容及相关协议条款。在合同管理方面与律师的角色差异在哪些方面？在投资控制和造价管理方面与造价咨询单位的角色差异在哪些方面？ 1.与律师合同服务的差别随着招标人的法律和合同意识的增强，聘请律师来审核招标人的各类合同已经被广泛接受了。但在合同管理的咨询服务内容上，律师更倾向于站在法律的角度解决合同中的三类问题：一是合同合法性；二是合同法律语言规范性；三是合同纠纷。对于项目管理目标如何落实到合同，项目管理思路如何在合同中体现，合同的工程技术范畴的相关问题（如计量、支付、变更、价格调整等），招标人还是要依赖招标代理机构。显然这才是合同制定和管理中更重要的内容。2.与造价咨询单位服务的差别招标代理通过招标文件确定合同的类型、确定合同中涉及造价的核心内容，包括计价方式、支付进度、计量支付规则、变更作价的方式和原则，以及合同价格调整方式等。造价咨询单位按招标代理单位在合同中确定的上述内容和根据图纸编制的工程量清单，编制标底或控制价、审核变更报价和决算等。俗话说：给不给钱合同说了算，给多少是定额说了算。应该说，招标代理是项目的工程造价管理规则的制定者，造价咨询单位是项目的工程造价管理规则的使用者；招标代理通过组织招标，通过投标人的充分竞争为工程控制投资贡献价值，造价咨询单位通过审核造价，为工程控制投资贡献价值。四、招标代理公司向项目管理咨询公司发展的演进路径和优势应该说我国的项目管理咨询行业并不发达，造成这一现状的诸多原因中，主要是我国工程咨询业的从业单位在人员结构上多由设计、监理或施工单位单一工作背景的人员组成，不能满足项目管理咨询对工程管理全流程、复合型咨询人才的需求。如果把工程项目管理分解成三个阶段：项目管理目标制定阶段（立项阶段）；管理目标落实到合同阶段（制定合同阶段）；合同执行阶段（建设阶段），那么招标代理提供的咨询服务就属于第二个阶段。招标代理行业向工程项目管理咨询服务产业链的上游和下游延伸，能承担项目管理目标制定和合同执行过程的管理，就可以转变成项目管理咨询公司。招标代理行业通过加强人才储备，吸收具有设计、施工、监理工作履历的人才，就逐步可以满足项目管理咨询对工程管理全流程、复合型人才的需求，做好项目管理咨询工作。事实上，与设计单位、施工单位或监理单位相比，招标代理单位成长为项目管理咨询公司，在某些方面具有独特的优势。这些优势包括：招标代理是项目管理三个阶段的中间阶段，招标代理单位对第一阶段和第三阶段的管理内容在实际工作中均有所涉及，有一定的基础；因为熟悉合同，招标代理单位对项目管理的总体目标和合同目标的理解超越设计、施工和监理单位，因而更具有合同的执行力。五、结语总而言之，没有市场的技术是无用的，没有技术的市场是守不住的。唯有把招标代理做成有技术含量、有核心竞争力的咨询服务，通过差异化的竞争，才能让招标代理行业在竞争日益激烈的工程咨询服务领域立稳足跟，实现可持续发展。长远来看，利用招标代理行业的自身优势，加强人才储备，就可以把招标代理行业向工程咨询产业链的上游和下游进行延伸，做成工程管理咨询全流程的咨询服务行业，实现更大的发展。

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