首先要说明“优秀”的含义到底是什么?什么样算是“优秀”的标书?能中标的还是评价好的?我们在排除现在招市场的潜规则方面的话。这两个要应对的目标是不同的。

现在都有一个专家评标的环节，评标环节没有问题就算是一个好的标书了，但不算“优秀”，因为最终确定中标人的是招标人而不是评标专家。总的说来，做一份优秀的标书，目的是中标。

那么，一份优秀的标书，该如何写呢?

一、了解标书响应格式

每家客户的书都不一样，每家客户的应标都不一样。

就像考试，每门功课的答题卡都不一样，有些客户的招标书会写明，应标文件有第一写什么，第二写什么，第三写什么等等，有些客户的招标书不会对应标材料有要求。

写明格式要求的，一定要按照标书要求的格式来写，不要有缺项和漏项;有些没有写明格式要求的，可以按照原来写的格式写就好了。

二、了解客户需求

了解客户需求，这是最基本的，你只有知道他想要什么，在应标的时候就给他想要的东西，当用户看了你写的应标书后，会有一种“这就是我想要的”的感觉。

了解客户需求的方式一般有:售前交流、通过销售间接了解。

通过售前交流，可以对客户的需求大致有些了解，比如采购系统的原因、外部系统有哪些、哪些是重点关注、之后的规划是什么等等。

如果你刚好有参与售前交流，那么可以根据售前交流的信息，对招标书的需求一一对应应标。

也不是每个写标书的需求工程师都会参与售前交流，比如我写这份标书时，就没有参与售前，我就打电话问销售以及其他参与售前的同事，问他们需求情况，比如他们有什么业务?资讯接什么系统?评级的流程是什么?等等。

低段位的需求工程师拿到标书后，看到标书上面的需求，认为自己都能写得出来，客户需要一个主体数据管理，应标的时候就把系统已有的主体数据管理写出来。

这样也可以，只不过你写的东西打开不了客户的心扉，如果竞争对手也是这样应标，大家一个水准，也许你还有希望，但是如果竞争对手的应标从客户实际需求出发，那你就是一点希望也没有。

所以，要写就认真写好。

按照下面的要点检查你的标书是否认真写:

1、展示需求，突出优势

2、功能能否实现

3、实施周期能否满足

4、客户关注的要点

5、回答是否完整

6、项目计划是否清晰

7、人员的工作经验是否能否胜任

三、了解标书评分标准

标书提交后，评委也会给每家供应商提交的应标材料进行打分。

因此，了解标书评分的标准就很重要。

有些招标书上会写哪个部分得几分，哪个部分得几分，

比如公司规模和实力最高有5分，标书就得有公司规模和实力的章节，而且内容里根据实际情况写注册资金多少(不能造假，因为商务部分会有证明文件)。

比如成功案例最高有10分，标书中需要写成功案例这章节，因为最多有10分，每个成功案例有2分，根据实际情况有多少写多少(不能造假，商务部分会需要提供合同文件)。

比如实施方案合理得5分，什么才叫合理?当然是时间和实施计划合理。

......

根据评分标准，人家要西瓜，我们就给西瓜，人家要芝麻，我们就给芝麻。

四、了解竞争对手情况

写标书并不是一门“闭门造车”的活儿，知己知彼，才能百战百胜。

竞争对手哪方面有优势，哪方面有劣势，在响应标书的时候，对于竞争对手劣势的地方，我们就去突出，对于竞争对手优势的地方，我们也更突出我们的优势。

所以啊，写标书也是一部《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在投标的时候，有一家竞争对手才开始做评级系统，连一套成型的系统还没有完全做好。

标书都是“纸上谈兵”，有些不了解供应商实际情况的评委纯粹就是根据标书的内容来评分。

如果竞争对手写标书也按我上面说的套路写，那其实我们和他们是没有什么区别的。

了解到竞争对手没有成型的系统后，在应标的时候会在每个应标的需求下附上对应的系统截图。

这个是竞争对手不具备的，你看，一下竞争对手的劣势，我们的优势就凸显出来。

有时候，我们需要标准，有时候又不能太依赖标准。

在招投标行业，不论你是一线大厂还是中小企业，必须认准一件事，即:

“无论你商务关系多好，不管产品技术多牛，最终都要靠来落地!”

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