通过投标获取项目是很多承包商必需要经历的阶段，在投标过程中，承包商的风险主要来自以下两个方面：

一是投标决策风险，就是承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略，一旦决策失误，承包商不但会丧失发展机会，还会蒙受巨大损失。

而是编制投标文件的风险，投标文件是业主选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。

一、常见的投标失误有哪些？

1、对招标内容的不实质性响应

《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。如果投标人的投标文件没有实质性响应招标文件，往往会面临被废标的风险。

招标文件的内容包括：

• 投标人须知；

• 投标书及附件；

• 合同协议书；

• 合同条件；

• 合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。

2、工程项目组织构成不合理

工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。

3、施工组织设计不合理

承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。

4、投标报价风险

投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少；投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。

5、合同风险

工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款。这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：

（1）合同中明确规定的承包商应承担的风险。

这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5％的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。

（2）合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。

这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。

（3）业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。

例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。

二、承包商的风险防范

1、招标文件分析

承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析，包括以下方面：

（1）招标条件分析。

主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。

（2）技术文件分析。

即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。

（3）合同文本分析。

分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：

① 合法性分析。

主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。

② 完备性分析。

承包合同的完备性包括相关的合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件的完备性主要指各种合同文件齐全。合同条款的完备性指合同条款齐全、完整。

③ 合同双方责权利平衡性分析。

合同应公平合理的分配双方的责任和权益，使它们达到总体平衡。在承包合同中要注意合同双方责任和权利的制约关系。业主的一项合同权益，必是承包商的一项责任，反之亦然。对于合同的任一方，他有一项权益，他必然有与此相关的一项责任；同时，他有一项责任，则必然又有与此相关的一项权益。

2、认真编制投标文件，确定投标报价策略

承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。

在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。

在报送投标文件前，应指派专人检查投标文件，避免一些细节上的失误。

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3、合同风险防范

承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。

招投标活动的最终结果是确定中标的承包商，业主与中标人签订工程承包合同，合同一旦签订，即具有法律效力，受到法律的保护。合同双方的权利和义务被限制在合同上，双方都必须严格履行合同，任何人无权单方面修改和撤销合同，如发生一方违约，即要承担相应的法律责任。作为业主和承包商，应意识到招标投标活动的法律后果，在招标投标过程中牢固树立风险意识，提高风险管理的水平。

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