今年收了一个徒弟，是去年刚毕业的造价小白，经过了项目预算部的实习期，正式成为了一名施工单位的商务助理。此时，我们的项目正处于基础与主体施工阶段，为了让小白进一步成长，作为师傅的我有必要让他亲自办理签证变更，提前教授他一些技巧，同时也与同行朋友们一起分享。

建立良好关系

去年播出的某部造价职场电视剧中有句台词“每一张造价表就是一张关系表”，可是怎样建立这张“关系表”呢？

首先要认识并取得好感。第一次和甲方见面，往往是他人介绍，我们在人家面前要保持谦虚，主动要对方的联系方式，添加微信好友。

其次要产生互动，争当朋友。记得某项目前期预算核对期间，有天下班晚了，我拉着对方到必胜客吃东西。饭间闲谈了解到对方有个小孩在家，等到吃完结账时，我立即对服务员说“把你们店里最大的披萨打包一份带走”，就说是给他小孩买的，让他带回家给孩子尝尝。声音大，披萨大，够面儿！这次经历很快拉近了双方距离。一回生，二回熟，一来二去，大家就成了朋友。

建立起信任基础，才能获得对方的支持。

注意实操要点

首先了解要求，查找样板。工程上有“样板引路”，其实造价也有，思路是相通的。因为不同地产成本管理制度不同，使用的表格也不尽相同，所以抄近路的办法就是找到甲方的签变操作流程指引及示例。

其次内容完整，资料闭合。现场签证/变更单的内容大体如下表：

具体来讲分四点：

（1）施工前取得有效指令。

指令来源有：①甲方主动下发指令，要注意指令单签章是否齐全、有效，内容是否完整无误（砼标号、配筋等信息）；

②甲方被动下发指令，施工方找甲方、监理申请，口头说明签变发生的理由、大概时间、相关依据，让对方尽快下发签章齐全、有效的书面指令；或者发函给甲方，让其回复确定做法。

同时注意理由的阐述。一是客观角度：地产有效成本的发生，如因营销导致更改交楼标准的情况，陈述理由并罗列签变内容，一定要详细而简洁，不能说的云里雾里，要让看的人明白为什么发生、发生了什么；二是对方角度：地产无效成本的发生，如因甲方项目人员或设计人员工作失误引起的情况，首先换位思考，积极沟通，让对方想办法，让签变符合甲方公司规定。

（2）施工前对现场拍照留底，制定相关方案或具体做法。

主动找技术、生产、材料等部门对接，关于抢工期、排降水、脚手架、临时围挡、二次搬运机械等涉及的措施项目，大都要提供专项方案。

举个原结构梁板拆除的例子，现场已按原图纸施工完成，甲方后续下发变更单取消此处梁板。这时施工方拆除结构实体的方法就有切割机切边风镐凿除、水钻钻孔风镐凿除、静力切割等。但是不同做法（操作难易、成本高低、合同价有无、计日工）涉及的费用项不同，为避免漏项，方案做法描述一定要准确详细。参见下图：

（3）施工中多留影像资料，人材机等使用记录，做好成本测算。

（4）施工后及时算量计价，走线下线上的流程。需注意三点。

第一点，签证变更流程要区分，如下图地下室砌体墙拆改，增加墙体走变更流程，拆除墙体走签证流程。

变更流程算量有现场收方和按图计算两种方式，因涉及量少、部位集中做了收方单，提前把工程量敲定，免得甲方成本对一些细部节点看图不清、不深导致拉长核对时间或其他情况出现。

签证流程往往涉及的是合同外即施工图纸、设计变更内容以外的拆除、零星增补，为了不漏项，必须将理论施工工序描述完整；为了方便计价，工序描述尽量与合同清单项目特征或定额子目相同或接近；为了清楚计量，可以对计算式进行文字标识。

第二点，定价要注意有合同价，参照合同价；无合同单价，就可以查找对比别的项目类似合同价、市场价、套定额、实际成本法等。在核价前要做好功课，了解现场施工的每一个工序，使用的人工和机械，操作的难易程度，数量的多少。比如打管井，打一口井可能500元/米，但是打100口井，单价可能就是300元/米，甚至更低。影响单价的因素要心中有数，有理有据，不能让对方感觉你是漫天要价。

第三点，每个流程、节点要持续跟进反馈，签证变更的台账要定时更新。做到嘴勤腿勤，不把流程走完，绝对不能放松。流程闭合，落袋为安，否则会出现项目部同意的，区域不同意；区域同意的，集团有异议。

最后发现问题，总结复盘。提高二次经营的效益，就要善于发现签证变更。方法有收集施工方案，了解施工工艺、技术措施，多向有经验的技术请教；熟悉项目合同承包范围、图纸设计、交楼标准，清楚施工方需要干什么；搜集同一开发商不同项目的图纸会审、设计变更、预结算争议等资料，对比学习，发现相同和不同点；总结以前项目发生的签证变更，新项目重点关注，见下图《签证/变更事项参考表》；

如何处理特殊情况

甲方口头答应走的签证变更流程实际却没走，项目商务层面该如何解决？

不要轻易与对方争得面红耳赤，弄僵关系，要适当懂的变通。可以搁置争议，后续领导层约谈协商；可以以物抵账；可以不走公司流程项目付现款；可以互相帮助，如前期施工方帮甲方做了土壤氡试验，拖着不给办签证，后期让甲方帮我们做了系统节能检测，两者费用差不多就抵消了。

总之，在理论学习与实践操作的过程中，我们会遇到形形色色的人、各种各样的问题，希望小白沉下心来，在今后的工作中能继续努力，使造价水平更上一阶！