竞争性谈判至少有以下一些优点：可以缩短采购周期，提高采购效率，能使采购项目更快地发挥作用；有利于提高工作效率，减少采购成本；有利于进行更为灵活的谈判、降低采购风险；未明确谈判时间，可以根据实际情况灵活处理，更便于采购目标的实现；减少被操控风险，更有利于实现“物有所值”的价值目标。

■ 秦志龙

竞争性谈判作为政府采购方式之一，有很多优点，但实践中应用得不多，这是为何？笔者试对此进行分析。

2011年我国政府采购中采用公开招标方式采购的项目金额占比达80.7%，远远高于其他国家。如，2011年德国公开招标项目金额占比约43.7%，英国的这一数字仅为19%，美国的这一数字为8%。2020年我国政府采购规模为36970.6亿元，从采购方式来看，公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、询价、单一来源采购规模分别占全国政府采购规模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%和4.3%。

从上述数据中可以看到，我国公开招标项目金额占比在80%左右，而竞争性谈判项目金额占比仅为3.2%。对比来看，两者相差悬殊。笔者认为，这和政府采购各当事人不同的利益出发点等有关。

采购人较少主动选择竞争性谈判方式的主要原因大概有以下几点：一是政府采购制度宣传力度不够。致使采购人对政府采购制度不熟悉、不了解，提到政府采购就认为应当公开招标，不知道还有很多其他采购方式可以选择。采购人更不了解的是，多样的采购方式正是为了适应不同的采购内容、采购项目、采购规模。二是误解了政府采购法所规定的公平原则，认为只有公开招标才是公平的，其他采购方式是不公平的。有时，监管部门也持这种观点，曾有采购人代表诉苦，告知审计人员在对采购项目进行审计时，经常问为什么不采用公开招标方式采购的问题。三是误读政府采购法第二十六条“公开招标应作为政府采购的主要采购方式”的规定。认为既然法律明文规定就应该执行，而且公开招标无适用情形的限制，其他采购方式均受适用情形的限制，因此，公开招标方式理所当然成为了采购人的首选。当然，招标投标法早于政府采购法颁布也是原因之一。

从代理机构的角度来讲，有代理机构内控制度不健全的原因，代理机构对采购经办人员的管理难度较高，担心经办人员操作不规范导致监管部门的批评或引起不必要的质疑、投诉；有经办人员自身专业能力不足的原因，因为每个经办人员要采购的品目非常多，很难做到专业化，尤其是经办人员的经常轮岗导致专业水平很难提高，致使在谈判过程中很难准确把握程序和进度，失去竞争性谈判采购方式的优势；也有经办人员的谈判经验以及对市场情况的了解不充分的原因，对把握谈判过程，发挥好竞争性谈判的优势缺乏信心。

评审专家则不太愿意参加竞争性谈判项目的评审，因为谈判时间长，尤其担心一轮谈判不能结束而进行多轮谈判，耗费大量时间。公开招标项目的评审相对比较简单，不需要与供应商面对面，即使对采购项目涉及的专业不太熟悉，也可以按照常规要求进行打分，完成评标工作。换言之，评审专家在公开招标项目中更容易滥竽充数。当然，专家的专业能力问题也是掣肘之一。虽然专家库已对专家专业进行了划分，但是现在的项目技术越来越复杂，而技术复杂恰恰是竞争性谈判采购方式的主要适用情形，随机抽取的专家很难正好符合该项目的专业特点，因为专家库是按专业大类进行划分的，不可能分得太细。

对于供应商来讲，竞争性谈判项目也是很难应对的。竞争性谈判一般是在现场进行，但很多公开招标项目目前基本上实现了电子化，几乎没有环节需要供应商到现场，除非某些项目需要供应商进行现场应答。除此之外，竞争性谈判项目在时间上也较难控制，需要最了解本项目的专业人员来现场参加谈判，不像公开招标，供应商可以统筹安排制作投标文件的人员。也就是说，对竞争性谈判项目而言，供应商无法浑水摸鱼。一般情况下，谈判小组在谈判过程中很容易判断一家供应商是否真的了解该项目，特别是该项目的技术重点和难点，实践中也经常遇到“一问三不知”的供应商代表。实际上，通过谈判更容易判断供应商的专业能力、综合实力，找到真正适合完成该项目的供应商，降低采购风险。一份写得“天花乱坠”的投标文件并不能真实代表供应商的能力和水平，仅凭书面材料有时候会导致误判。

笔者认为，竞争性谈判至少有以下一些优点：可以缩短采购周期，提高采购效率，能使采购项目更快地发挥作用；可以提高工作效率，减少采购成本；可以进行更为灵活的谈判、降低采购风险；可以根据实际情况灵活处理，更便于采购目标的实现；可以减少被操控风险，更有利于实现“物有所值”的价值目标。

竞争性谈判最大的缺点是对采购人员要求比较高，需要他们了解更多的项目信息以及市场情况，并需要掌握一定的谈判技巧和谈判经验。

笔者撰写此文，是希望通过政府采购各当事人的努力，增加竞争性谈判采购方式的应用。非招标方式除了竞争性谈判以外，还有竞争性磋商、询价、单一来源等采购方式，但竞争性谈判是优点较多的一种非招标采购方式，情形合适的话，值得应用。

早在2013年全国政府采购工作会议上，有关领导就指出：“一方面，我们强调公开招标，而公开招标法定时间最快也需40多天，采购效率低的问题饱受社会诟病；另一方面，不少采购结果却并没有实现‘物有所值’的目标，不少公开招标反而出现被操控现象，这种既牺牲效率又未真正实现规范的效果，与政府行政体制改革的效能要求严重不适应。”合理应用各种采购方式，改变公开招标才是“王道”的老旧观念，符合我国深化政府采购制度改革的方向。

（作者单位：上海市政府采购中心）