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时间：2023-02-03 浏览量：0 次字号：AAA
参与一场采购项目的时候如果没有做好准备或者经验不足的话，被套路的风险是挺大的。其中有一些违法违规行为需要及时规避，特别是为了图谋私利故意设下套路，让我们白白做了别人的“炮灰”，还损失了自己大量的时间精力，在碰到违规乱象的时候我们该怎么办呢?
我曾经碰到这样的一个项目。
有一家公司发出标书，九家公司去投标，但这家公司标书的封装要求是写在了三个地方。一处是写在了公司的资质要求里，要求公司的营业执照复印件盖章签字，然后单独封装。另外一处写的比较明显就是封装要求，还有一处单独写在了其他事项里面。
所以这个封装要求，应该算是一个竞争对手设好的陷阱，因为在投标的9家公司里面只有三家公司曾经投过这家公司的标。其余的6家公司都没有投过。现场投标的情况是由采购部和合规部的人员一起参加，他们对这个封装要求看得非常重，上来直接就检查这个封装要求。
最终结果，9家公司当场就废标4家，只有5家，能够进入到唱标环节。
所以大家通过这个案例，也能够看到有三家公司是投过他们公司的标，那另外有6家公司没有投过。就通过这样的一个简单的封装要求，把封装要求写在三个地方，就可以直接排除掉4家竞争对手。
像这种竞争对手设好的陷阱，相对来讲还是比较容易破解的，只要我们在做标书的时候，认真细致的把标书的每一个环节都看清楚，应对好，破解还是比较容易的，毕竟还是有两家公司没有投过这家公司的标也进入到唱标环节。
那接下来呢，我们来谈谈第2种竞争对手设好的陷阱。
这个情况我在昨天讲如何识别竞争对手设好的陷阱里，也谈到了，有些情况下竞争对手先接触了客户，他会根据自己的优势，产品或者服务方面的一些优势，竞争对手去帮客户梳理了需求，做好了一个预算，那他这个预算肯定是有针对性的。
所以你在接触客户的时候，做这种项目，你会发现客户的预算不太够，如果你用你的产品和服务的需求去满足客户的预算的话，可能你无法实现全部的功能或者你的功能会打折扣。
在这篇文章里，我也讲了两个案例，其中的第二个案例发生在1997年，当时是云南有一家酒店正准备开业，这是建在云南的一个旅游景点的一家五星级酒店。
当时客户的预算就是在200万以内。我当时是在HIS公司做销售，主要是负责销售酒店管理软件。那这样的一个预算，针对HIS的系统来讲，就显得有点不够。而我们当时的竞争对手就是Fedelio，Fedelio的产品因为是在微机网络上面部署的，所以这个预算对Fedelio来讲就很容易实现。
当时这个酒店，也请了香格里拉的一位经理去做前厅部经理，这位前厅部经理在深圳也是使用Fedelio的产品。所以也算是Fedelio公司的内线吧。这个预算也很有可能就是他帮着客户做出来的。
但这个项目我们最终没有完全按照这个客户的预算要求去做我们的解决方案，而是重新和客户沟通他的需求，他的痛点，因为他毕竟在云南，在90年代，当地的计算机的人才非常缺乏，而他们的这种五星级酒店的建设规模非常大，很高档，要在当地建第1家五星级酒店，旅游景点距离昆明还有几百公里，当时的交通也不是很方便，所以电脑系统也不能出问题，一旦出问题，售后服务，也是非常地麻烦。
HIS的系统是建立在IBM小型机AS/400之上，所以相对的稳定性要比微机网络要好很多，所以我们当时就是紧紧的抓住这个痛点去和客户沟通需求,最终我们是超过了客户的预算，价格远高于Fedelio的报价，HIS赢下了这个项目。当然这里面我们也做了很多的工作，包括和当时IBM的小型机的代理商，还有云南那边IBM的代理商都和客户做了很多的沟通。
在上述的两个案例中我们可以了解到其中的套路陷阱设在了封装要求、客户预算上，这对于一些粗心的投标人来说防不胜防，我们在实践中都要做好充足准备，仔细阅读招标文件，不留下一丝漏洞。
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