招标采购活动是一种寻找施工单位、供应商的方式桥梁，如果属于不必须招标的项目建设又该怎么招商呢?对于医药的生产业主来说，处方药的政策门槛越来越高，需要经过招标备案、招标方式审核、进医保等环节都是很难的挑战，我们在这篇来看看医药产品怎么招商。

　　1.找对市场

　　当你有个还不错的产品(主要是性能方面)但没有资质的时候，一定要打开思路，没有医保、没有标就进不了医院，进不了医院就做不成临床，做不成临床就没有医生给开，再好产品也没用……，这是传统思维。

　　我们换个角度来考虑问题，首先产品不进医院医生未必就处方不了，其次医生有很多种，高端医院大三甲的是医生，县城、社区小医院的也是医生，民营医院、私人诊所也有医生，甚至很多大型的药店也有医生……。我想表达的是，大医院现在已经不是谁都能玩的时代了，新时期一定要打破固有思维，重新审视市场。

　　所以这是一个目标市场选择的问题，当你有个没有政策资质的好产品的时候，目标市场可以有以下几种选择：

　　针对医院院内药店的招商，业内所说的院外跑方形式，小医院的可操作性更强，不同的是你要把它作为一种营销模式，而不是市场补漏或者投机心理，卖多少算多少，据说某企业靠院内药店跑方的形式全国市场也做了十几个亿，那么就简单了，你要找的就是当地做院外跑方工作的代理商，其实很多院内的药店自己就做这个事。

　　针对城市民营医院和私人诊所的招商，其实现在的民营医院和私人诊所也有一定的市场规模，而且每个地方也都有一群人在和他们打交道，所以找到他们就行，很多的民营医院也喜欢直接和厂家接触，这时候直供也可以考虑。

　　针对乡镇卫生院和农村诊所的招商，这个就更不用多说了，康芝已经靠第三终端招商的模式火了一把，很多的直供企业也都在做这个工作，不同的是，产品的招商目标是以诊所为主而不是药店!

　　2. 做好定位

　　上面说了目标市场和模式的选择问题，其实模式和产品的特征是相对应的，也可以是认为设定的，比如当年的尼美舒利颗粒作为一种常规的抗炎、止痛、解热药物，企业把它定位为第三终端儿童退热市场(当然现在看来有些问题，这里我们只从专业的营销角度来分析)还是比较成功的，市场基本上空白，需求很大，竞争薄弱，所以成就瑞芝清。

　　曾经操作过的一个产品，口服液剂型，用于头晕头痛的，后来发现其实很多的老人上了年纪后都有头晕头痛的毛病，很多的高血压患者也有相关症状，而且是经常发作很难根治，于是产品的定位为“用于中老年人及高血压患者头晕症状的常备用药”(头痛的效果一般，所以策略性放弃)，现在在基层市场招商，卖的也还不错。

　　3. 摸透区域

　　驻地招商人员能否吃透当地医药市场至关重要，其实一个省级市场的容量很大，做各种产品各种模式代理的居间人和代理公司也数不胜数，所以杀进医药圈很重要，当然也要有办法，我们总结了一句话“自上而下找商业，自下而上摸终端，代理商在哪出现就在哪找”，因为现在的环境下无论任何模式的代理商都要通过商业，找终端就更明确，你的目标终端在哪就去那“混”。

　　曾经合作过的一家企业，上市了个消化类针剂，生产厂家数百个，基本已经做成普药，刚生产也没有标，企业也没报什么希望，只是增加个品规销售而已，很多省份的业务人员都是放大物流，卖点算点，结果某省的业务人员找了几个当地做民营医院的代理商，每月发货几百件，占了公司销售量的三分之二，而这个业务员所负责的当地中标产品在三甲医院销售也不错，其实原因很简单，因为他已经摸透了当地的医药市场，只要你给他的是“药品”就行，所以非医保、非中标产品一定程度上考验的是招商人员的功夫!

　　4.做好激励

　　这里的激励是两个层面的，一是对业务人员的激励，一是对代理商的激励!

　　这里说的非医保、非中标产品最好还是有点特点的，比如很多的中药产品，生产家数不多疗效还不错的都可以尝试，而这些产品还有个非常重要的优势就是可以“卖上价”，简单说就是低底价高售价，给业务员和代理商留下足够的空间，所谓“重赏之下必有勇夫”，只要你这东西的“赚钱效应足够”，不怕没有市场，所以企业在制定产品策略的时候一定要充分考虑产品价值链问题!