随着这些年来的线上平台的飞速发展，各个行业呈现了电商化的本质，招标采购方面的协议也不例外。为了帮助大家增加更多关于协议电商化的了解，我们在这篇来看看政府采购协议采购电商化的本质。

　　一、协议采购是电商化的政策依据

　　(一)协议采购的内涵。

　　到目前为止，无论是《中华人民共和国政府采购法》还是《中华人民共和国政府采购法实施条例》，都没有对协议采购进行过相关界定。《中华人民共和国政府采购法》第三章“政府采购方式”第二十六条中指出政府采购方式共有六种，其中一种是“国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式”。

　　在公开可查的财政部文件中，有两份文件对协议采购进行了界定。

　　财政部在2002年3月19日发布的《财政部关于中央单位2002年计算机和打印机采购有关事宜的通知》(财库[2002]13号)中指出：“为了进一步推进中央单位政府采购工作，减少重复招标，方便单位采购，降低采购成本，提高采购效率，在借鉴国际通行做法和总结去年试点经验基础上，决定2002年中央单位计算机和打印机政府采购实行协议供货制度，即通过统一公开招标定产品、定价格、定服务、定期限，并以财政部文件形式将中标供应商的协议供货承诺书及相关内容告之中央单位。”从该通知的表述中可以看出，协议采购是借鉴国际通行做法，其目的是降低采购成本，提高采购效率。

　　财政部在2002年5月18日发布的《财政部关于印发<中央单位2002年政府采购计划>的通知》(财库[2002]27号)中关于“政府采购的组织形式”中指出：“根据现行管理体制，中央单位2002年政府采购的组织形式分为协议供货制度、国务院机关事务管理局统一采购、部门统一采购和单位分散采购四类。”该通知对协议供货制度方式进行了界定，即“协议供货制度方式是指通过统一公开招标定产品、定价格、定服务、定期限，并以财政部文件形式将中标供应商的协议供货承诺书及相关内容印发中央单位执行，同时提出实施要求。”该通知同时指出了实施协议供货制度的范围，即“主要是跨部门的通用商品，如商用计算机、打印机、复印机、公务用车、复印纸等，具体范围和品目视情况确定。”

　　由财政部文件可知，协议采购制度是一种政府采购组织形式，是归集通用商品重复的公开招标，实现一次公开招标多次使用招标结果，从而提高采购效率的采购形式。因此协议采购制度既有“公开招标”的基因，又符合“国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。”

　　(二)协议采购的范围。

　　财政部在2002年5月18日发布的《财政部关于印发<中央单位2002年政府采购计划>的通知》(财库[2002]27号)指出了实施协议供货制度的范围，即“主要是跨部门的通用商品，如商用计算机、打印机、复印机、公务用车、复印纸等，具体范围和品目视情况确定。”财政部在2009年7月20日发布的《财政部关于进一步做好中央单位政府集中采购工作有关问题的通知》(财库〔2009〕101号)指出：“政府集中采购目录中规格及标准相对统一，品牌较多，日常采购频繁的小额零星通用类产品和通用类的服务类项目，可以分别实行协议供货采购和定点采购，大额采购仍应当实行集中单独采购。”综合上述规定可知，协议采购的范围是指通用商品，而且这些通用商品必须是集中采购目录中规格及标准相对统一，品牌较多，日常采购频繁的小额零星通用类产品。

　　《中华人民共和国政府采购法实施条例》第三章第二十四条指出：“列入集中采购目录的项目，适合实行批量集中采购的，应当实行批量集中采购，但紧急的小额零星货物项目和有特殊要求的服务、工程项目除外。”也就是说，集中采购目录的项目应该首先考虑批量集中采购。紧急的小额零星货物项目不执行批量集中采购，但要执行集中采购，也就是协议采购。由此可知，协议采购，“其初衷是将其作为集中采购的一种辅助形式，为中央单位急需且小额零星的货物采购提供一个绿色通道，其操作方式是通过公开招标方式择优选择入围供应商和产品。”

　　从协议采购的内涵和范围来看，由自营式电商企业参与政府采购协议采购业务的电商化，即是指协议采购电商化。离开协议采购的内涵和范围，电商化采购便缺少政策支撑。因此，在具体操作中，不能说因为引入了自营式电商企业，就放弃了协议采购，这种表述是不科学的。首先协议采购是通用商品的一次公开招标多次使用招标结果。电商化就是一次招标多次使用招标结果。其次，协议采购的范围是规格及标准相对统一，品牌较多，日常采购频繁的小额零星通用类产品。电商企业销售的产品主要就是规格及标准相对统一，品牌较多的小额零星通用类产品。自营式电商能够参与政府采购成为供货主体，主要政策依据就是协议采购的内涵和范围。

　　二、协议采购电商化的本质

　　电商化并不是指一种新的采购方式，而是指以自营模式为主的电商企业成为协议采购的供货主体，仍属于协议采购。电商化实质上是协议采购供货主体的电商化。通过对协议采购传统模式和协议采购电商化进行分析比较，就能较为准确地把握协议采购电商化的本质。

　　(一)协议采购的传统模式。

　　协议采购通过公开招标实现四定，即“定产品、定价格、定服务、定期限”，然后由采购人按照中标供应商的协议供货承诺书进行采购。在协议采购的公开招标中，产品是核心，因此在通行做法的传统模式中，往往是生产厂家进行投标，生产厂家中标后就形成了“中标厂家+产品”为核心的供货模式。中标厂家主导着产品价格，是协议采购的供货主体。但中标厂家往往无法直接供货，通常会指定渠道服务商进行供货。渠道服务商从属于中标厂家，虽然是供货的执行者，但却不是供货的主体。

　　协议采购的传统模式是商业流通领域的基本模式，中标厂家提供产品和服务，市场交易由渠道服务商完成。由于政府采购普遍存在账期，在传统模式下，中标厂家并不自己承担账期，而是由渠道服务商承担账期。传统模式的优点在于“产品保真”和“服务保质”，缺点在于中标厂家容易人为控制价格。由于渠道服务商从属于中标厂家，在中标厂家的价格管控下，渠道服务商很难展开价格竞争，从而产生了协议价格普遍高于市场价格、利用协议供货进行行业或地域封锁等问题。

　　(二)协议采购电商化的本质。

　　协议采购电商化是通过公开招标自营式电商企业，形成以“中标电商+产品”为核心的供货模式。中标电商企业是协议采购的供货主体。因为产品是中标电商企业的自营产品，所以中标电商企业主导着产品价格。事实上，自营式电商企业本身就是渠道服务商。在协议采购电商化过程中，中标电商企业为采购人提供产品和服务，并承担供货账期。电商化简化了传统模式的交易环节，中标电商企业也即渠道服务商取代了中标厂家的主导地位。实际上，在协议采购的采购交易过程中，渠道服务商在自有产品的情况下完全可以和采购人实现交易，渠道服务商是可以成为协议采购的供货主体的。

　　在传统商业市场，渠道服务商因为地域和规模所限，很难具备和生产厂家议价的能力。但是互联网打破了渠道服务商的地域和规模所限，互联网能够迅速为渠道服务商带来海量客户，从而造就了超级渠道服务商即电商企业。这些电商企业拥有无界的市场和海量的客户，具备了和生产厂家议价的能力，甚至在议价中占据主导地位。电商企业的自营产品，尤其是专属自营产品，本质上是电商向生产厂家的批量采购，是以批量采购优势获得规模效益。正是由于规模效益，电商企业才能够实现“薄利多销”，将产品价格控制在一定的合理区域。但是，电商企业之间也要争夺市场和客户，电商企业之间的充分市场竞争促使产品真正实现了公开、透明、合理，也即物有所值。规模效益降低价格，充分的市场竞争决定价格，正是协议采购的价格初衷。因此，近几年来，电商企业成为协议采购的新宠，协议采购电商化也成为一种新的趋势。协议采购电商化解决了价格问题，但并不能解决所有问题，甚至还会出现新的问题。比如，电商销售的产品是否是“保真的产品”，电商尚不能为所有产品提供“保质的服务”，这些也成为协议采购电商化过程中亟待解决的问题。

　　电商化只是协议采购的一种实现形式，而且这种实现形式尚在实践探索中。协议采购的传统模式和电商化各有利弊，他们之间的利弊根源于他们的商业本质。协议采购电商化是渠道服务商开始在协议采购中占据主导地位，并对生产厂家占据主导地位的传统模式形成了挑战。电商化和传统模式的并存，意味着渠道服务商和生产厂家的博弈仍在继续。

　　在协议采购的传统模式实践中，也有一种模式是以渠道服务商和生产厂家授权渠道服务商所能销售的产品共同作为投标主体的。中标渠道服务商成为供货主体，且只能销售授权投标并中标的产品。多家中标渠道服务商在同时拥有生产厂家授权的情况下可以投标同一个品牌的同一款产品。在这种情况下，中标渠道服务商实质上就是一个小型的“电商”。但是这种招标形式，就会出现同一个品牌的同一款产品拥有不同的价格。如果中标渠道服务商投标时必须拥有生产厂家同一品牌的同一款产品的唯一授权，那么这种招标形式其实就是协议采购的传统模式，只不过是生产厂家不投标，授权渠道服务商代替厂家投标而已。

　　三、协议采购电商化的概念

　　随着“互联网+政府采购”行动的推进，政府采购依托互联网逐渐实现了全流程和全业务的电子化。“互联网+政府采购”实质上就是电子化政府采购活动。《中华人民共和国政府采购法实施条例》第一章第十条规定：国家实行统一的政府采购电子交易平台建设标准，推动利用信息网络进行电子化政府采购活动。二十年来，政府采购电子化随着互联网技术的发展，不断通过信息技术手段提高政府采购效率，促进采购的公开、公平、公正和信息透明。政府采购电子化涵盖了政府采购的所有业务，其中主要以开评标电子化、协议采购电子化、采购计划电子化等信息系统为主。协议采购电子化就是实现协议采购的网上采购。我们通常所说的网上商城、电子卖场、电子集市、网上超市、协议查询平台等即是协议采购电子化平台。

　　从协议采购的传统模式和电商化的实质来看，协议采购电商化的“电商化”不是一种技术形式或采购形式的表述，而是突出了供货主体是自营式电商企业。协议采购电子化是一种技术形式的表述。协议采购电子化平台，既可以以电子卖场、网上商城的形式实现协议采购传统模式，也可以以电商平台的形式实现协议采购电商化。在实践中，有人使用政府采购电商化的概念，这个概念的表述具有一定的指向。

　　政府采购电商化实质上是政府采购协议采购电商化的简称。如果不是指协议采购电商化，那么政府采购电商化的表述是存在歧义的。有人使用政府采购电子商城的概念，这个概念的表述较为清晰，电子商城是协议采购电子化平台，政府采购电子商城就是政府采购协议采购电子化平台。有人也使用政府采购电商平台的概念，这个电商平台仍然是协议采购电子化平台，只不过供货主体是自营式电商企业。因此，协议采购电商化的概念是指在协议采购电子化过程中，作为渠道服务商的自营式电商企业成为协议供货主体，为采购人提供产品和服务的协议采购形式。

　　通过上文我们了解到了协议采购的内涵、协议采购的范围、协议采购的传统模式、协议采购电商化的本质等政府采购协议采购电商化相关内容，希望大家能够理解并充分利用起来协议采购电商化。